Jeff 商務英語》小地方騙不了人!你的common decency合乎舉止嗎?

商業新書 “BUILT NOT BORN” 描述美國納斯達克上市公司Paychex 創辦人Tom Golisano ,在1971 年用3000 美金,創立他的公司,到今天公司市值達300億美金(近一億倍的成長)。 這本書結合了他五十年的經驗,分享他財富人生的道理。

BUILT NOT BORN
圖/取材自Amazon.con

五十年的時間有多少企業倒下、消失、招牌換上別人的名字,但是Paychex不但企業還在,這五十年來持續跟上時代,軟體化、網路化、雲端行動化,這幾波科技浪潮他們全部都跟上。

企業家傳記型的書籍,大概都是一些「怎麼看都不會錯」的人生道理,這種書讀起來有收穫,但有時會覺得有點距離。“BUILT NOT BORN” 很平實的紀錄所有企業都可能會面臨的狀況:

●在沒有辦公室、沒有半點資金的狀態下,你是怎麼創造第一筆訂單?
●在寄出好幾千封廣告信之後,只有兩個人購買你的服務,你是怎麼決定要不要繼續的?
●當你最信任的前輩告訴你:你這樣做行不通的,你是怎麼堅持信念的?


重點#1 「 小地方」很重要

你面試的時候看對方什麼條件? 履歷表? 口條? 學歷 ?還是看看他的眼神中有沒有閃爍著這熱情的光芒….差不多是這些吧?但其實這些都可以練習的。

但是「小地方」騙不了人。

Tom Golisano說他看兩件事情:

「 當一位應徵者來到總部辦公室面試時,這個時候我會請秘書拿飲料給應徵者喝,我會注意觀察:應徵者有沒有對這位拿飲料給他的秘書說聲『謝謝』,而當應徵者起身離開的時候,我會繼續觀察,桌上的杯子是不是一起帶走,而椅子有沒有調整回原來的樣子… 」

現在2020 年,這些觀念還適用嗎,他是這麼說的:對於 Paychex的顧客來說,期望公司做到保密、可靠、專業,畢竟他們處理的是其他公司的重要資訊,而如果 「 專業精神 」 根本不在組織的DNA 裡面,也沒有貫穿到每一個組織成員身上,那麼永遠不可能有固定、可靠的產出。所以注重禮貌、彼此尊重,從這些小地方的自我要求做起,是他打造一間五十年持續成長的公司的關鍵!

【看原文學English】

“whenever someone met with me at my office at Paychex’s corporate office and one of my assistants brought them a coffee or tea, I ‘d watch to see if they thanked the people. ”

“ If they fail to show common decency by acknowledging the assistant, I would immediately question whether I wanted to do business with them or employ them. ”

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重點 #2  親自跑業務很重要

身為專業經理人的你,還保有幾分當初跑業務的犀利度?

新產品一出來,你是自己想辦法賣賣看,還是現在都只「抓大方向」,跑業務這種事情就交給下面的 「 小朋友 」 ?

來,Tom Golisano告訴你,你每天都要保有當初的那種犀利度。

每當有分公司出現現金流量不足的問題,Tom Golisano 說 「 那其實根本不是什麼現金流量的問題 」 , 「 那就是銷售問題 」 ,身為領導人,你要自己第一線去感受對方的反對意見是什麼、客戶在乎的是什麼,而且你要使出渾身解數去找到更有效率的方法。

從第一個客戶開始,他自己總共花了四年才建立起初三百個客戶( 現在有六十七萬個客戶 )。取得這前三百個客戶的過程,也就是這間公司未來成長最扎實的基礎。。

【看原文學English】

“Here is a fundamental truth: nothing happens in a company until someone sells something”

*Fundamental truth:這是一個慣用法,『基礎事實』。有分單數和複數,複數就是fundamental truths.

我覺得拿來當作講話的句首還蠻不錯的。Here is a fundamental truth:

“It’s imperative you learn to sell your product or service and, more importantly, how to be productive at it.”

“There is nothing better than experiencing firsthand the objections prospects have for not buying what you are selling and learning how to handle those objections.”

*firsthand 第一手的

*objection 反對意見

*prospects 可能的客戶

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重點#3  不協商才是最好的協商

進入協商之前,先找幾個夥伴徹底思考相關的變數,先建立基準線,基本的架構之外,在盡可能的加入所有考慮得到的變數。

Paychex 一開始時是以加盟的形式拓展生意,等到幾年後,生意變得非常火熱,但是大家的做法也開始出現分歧,他必須把架構轉為公司模式,那如何說服16個不同的加盟主呢,如果打算各個擊破的話,應該毫無勝算吧。

所以他找了兩個信得過的加盟夥伴,按照經營區域『過去經營的績效』以及『未來的發展潛力』,寫出了一個多變數的公式,把績效和潛力,轉化為股份百分比,以此為基礎面對16 個不同區域合夥人。

結果?  大家不敢隨意更改公式的任何一部份,因為那會連動到其他部分,以此基礎,16個合夥人全部都買單。

【看原文學English】

“The most important thing I decided was that I would not negotiate with anyone. With the help of Bob and Phil, I thrashed out a good deal for all parties the best we could by taking into consideration the size of each territory, how well the territory had been managed, and its profitability. ”

“The formula we used was complex and interconnected ; changing one individual’s share of the new company would require us to reassess everyone else’s. The ripple effect was unthinkable.”

“ I handed out the offers, and the next day we gathered around a boardroom table in a private room at the hotel. I opened with, “ This is it, this is the deal- we are not changing it. ”

“ I went to each person in turn and asked the whether thy wanted in or out. By the time I finished, every single person had agreed to accept the package and join thenew Paychex corporation. ”

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Jeff Bsiness English

Jeff Huang,現為知名付費訂閱平台Pressplay駐站名師,商業英語類第一名。
網址 :pressplay.cc/jeff

曾任職於財星全球五百大的科技公司擔任海外市場開發經理 (Overseas Market Development Manager), English Experts Club 創辦人。

專精於跨文化客戶經營,長達15年的新事業開發與科技行銷經驗,深度經營美國、印度、俄羅斯以及中東等市場,曾獲得年度「市場開發最佳貢獻獎」,每年所主導及參與的營收更是超過台幣百億元。

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