亞馬遜的數字管理,如何運用?

在亞馬遜,不存在「怎麼辦?」、「我會加油!」這樣的問答,通常出現的答覆會類似:「如果之前沒有辦法做好,請想出可以做好的計畫,並讓我們知道要提供什麼協助。」

也因為在這樣的環境中,所有亞馬遜人都對數字十分敏感。例如:

「經常確認度量,並掌握現況。」

「事先確認要達成目標,是否有困難。」

「提前想好解決問題的方法。」

「預先思考可以改善數字的替代方案。」

不用等到別人質疑,大家會事先預想可能發生的狀況,並做好準備。

大部分公司只訂目標,至於怎麼做?不知道

在亞馬遜,目標要以數字呈現,這也是無庸置疑的。我經常在會議中問部屬:「在你們這個計畫中,衡量成功的指標(Measure of Success)是什麼?」也就是說,要達成什麼樣的目標數字才算是成功。不論計畫規模大小,應該跳過的那根「撐竿跳橫桿」,必須很明確。

我認為,不論是哪一個業界,所有的業務都應該可以用「Y = F(X)」這個方程式表示。Y指的是上層的關鍵績效指標(例如銷售額),X指的是下層的關鍵績效指標(例如左右銷售額的因素)。

將文字代入方程式便是「銷售額=F(左右銷售額的因素)」,以下我會就這個方程式具體說明。

X到底包含那些東西?

客戶數、商品單價、採購成本、人事費用、設備費用及廣告費用等,其實有各種因素都會影響Y=銷售額。

但成為企管顧問後,我才發現很多公司只訂下Y=銷售額,卻沒有決定X=左右銷售額的因素。例如高喊:「目標!業績100億日圓!」這樣的華麗口號,卻沒有訂下任何具體的行動目標。如此一來,員工也不知道該怎麼做才好而無所適從。在這種情況下,除非奇蹟發生,否則要達到100億日圓的業績目標,應該是天方夜譚。

或許各位讀者心中也會忍不住的笑著問:「『目標!業績100億日圓!』像這樣只訂數字、卻沒有決定其他數字目標……有這種笨公司嗎?我們公司明明會訂出每個月的業績目標啊。」

其實大多數公司的情況或許都是這樣。

因為會影響銷售額的因素(X)太多了,所以只有業務部門訂出目標數字,而且業務訂出的數字通常都很粗略,即使沒有達成目標,也沒有什麼改善的行動。

每個部門都必須製作以下的方程式:「要達成100億日圓的業績,行銷部需要吸引12,000名新客戶,業務部必須和其中的8,000人完成交易,採購部必須將成本再壓低1,000日圓……。」

在這個方程式的基礎之上,設定:「行銷部門為了吸引12,000名新客戶,每個月要吸引1,000人,每週必須吸引250人,目前的行銷計畫若無法達成目標,需要實行替代計畫。」必須像這樣徹底分解到每月、每週的目標數字,並事先思考替代計畫。

若不進行數字管理,就無法發現問題:即使能發現問題,到時可能也已經來不及採取對策。(本書摘自P178~181)

• 書名:Amazon的人為什麼這麼厲害?

• 作者:佐藤將之

• 出版:大是文化

• 上市日期:2019/1/25

你可能還喜歡