交涉的武器

完美的交涉技術,是你不戰而勝的必備武器

從職場到日常生活中的各種討論、商務人士跑業務或簽約時的斡旋、甚至因商業糾紛導致訴訟案件的大型談判等。依照交涉狀況的差異,在進行談判時的姿態與解決方法也不一樣。儘管如此,各種交涉場合之間仍有許多共通的基本原則。

《交涉的武器》作者萊恩.格斯登,出身哈佛法學研究所,現任昆鷹法律事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan)東京辦公室總負責人。該法律事務所被認為是「全世界最令人畏懼的四家律師事務所」其中一間。

他身為加州「Top 20 under 40」律師,曾參與全世界矚目的蘋果與三星專利訴訟案。此外,也出任NTTDoCoMo、三菱電機、日本電氣(NEC)、理光、佳能等知名企業,戰功彪炳。

 

「雙方合意」不是談判的最終目標, 而是「讓一切按照我的計畫走」

可能很多人誤以為,交涉中的「獲勝」就是要把對方打倒。在談判現場,受到彼此對立關係的刺激,自然會產生「非贏過對手不可」的情緒。但這樣是很危險的,因為無謂的攻擊只會讓對方的態度更強硬的反抗,就更別想誘導對方讓步了。

真正的交涉,其實是為了達成自己的目的,不是為了贏過對方、打倒對方。換句話說,想要贏得這場談判,就必須設法達到自己的最終目的。

萊恩.格斯登認為,人們之所以交涉、談判,本來就是為了實現自己的目的。例如和房東議價房租,是為了想住在環境好又便宜的公寓套房。業務員和客戶討價還價,是希望以更好的價格賣出商品。又或者是大企業提出併購計畫,是為了替自家公司爭取更有利益的事業環境。上述各種大大小小的交涉,都是為了達成自己的目的,而和對方進行利害上的調整。他認為交涉的定義是:談判的目的絕對不是雙方合意,而是必須「讓一切都按照我的計畫走」。

一場被控侵害專利的訴訟

有位客戶販售的商品,被控訴侵害專利。對方要求其客戶停止販售商品,並且支付高額的損害賠償金。這場交涉的狀況相當不利,因為沒有足夠的證據可以推翻侵害專利這一點。

於是作者開始擬定策略,最後有了以下結論:就算被判定侵害專利,也絕對不能讓目前還在市場上流通的商品停止販售。交涉方針很明確,盡可能努力壓低損害賠償金,但眼前最重要的任務是避免被判決禁止銷售。

為什麼呢?因為一旦停賣,就等於宣判這項商品死刑。若是停賣要是連正在流通的商品也被勒令不得銷售,客戶的市場占有率將會一口氣被對手給奪走,恐怕會造成無法挽回的局面。這可是攸關企業命脈的重要問題。

最後被判定幾項專利侵害,需要支付高額的損害賠償金,但不需要停止販售該商品。儘管多家媒體以「敗訴」大幅報導,客戶也付出極高的賠償,對企業造成不小的打擊。但是如同最初的策略,他們守住了最重要的目的:市場上流通的商品無須停止販售。換句話說,作者透過「不逞強、甘願認輸」的做法,在最重要的問題點上獲得真正的勝利。

在書中提到,能夠做到「不戰而勝」永遠是最理想的狀況。而為了不戰而勝,一定要記得談判本身就是一場鬥爭,必須冷靜地準備各項措施。若是期待對方的善意或是品行而疏於備戰,恐怕就得苦吞對手開出的不利條件;唯有做好應戰的充足準備,才有機會開拓和平解決之道。

 

• 書名:交涉的武器
• 作者:萊恩.格斯登
• 出版:方舟文化
• 上市日期:2020/08/05