好業務眼中,沒有爛產品

除了特定產業與參與衍生性金融產品的交易,能在短期內快速賺錢的工作就是跑業務。
但為什麼有些人能成為頂尖業務,而另一些自認伶牙俐齒的人,卻還是常常吃閉門羹、或客戶事後反悔,業績遲遲上不去?

業務除了靠一張嘴,還要擁有「抓重點」的能力,說出客戶想聽的話,以他們喜歡的方式溝通。作者總結多年的銷售經驗,致力於揭示銷售規律,全面分析業務工作的常見問題,並針對原因提出可行策略,最後精選典型案例,供實戰參考,讓讀者輕鬆成為一名優秀的業務!

  1. 沒有說出客戶想聽的話
    業務除了靠一張嘴,還要擁有「抓重點」的能力。例如你向一位太太推銷兒童家具,極力強調家具的高級木材,對方卻冷淡地說:「我更關心是否適合孩子。」你卻說:「我完全理解您的擔憂,家具上的防護設計,讓孩子不能在上面塗鴉……」
    很明顯,業務的話完全不在對方的重點「適不適合孩子」上,被打槍也是理所當然的結局。
  2. 貶低競爭對手
    將自家產品與競爭對手比較是很自然的事;但為了抬高自己而貶低對手,只會影響你在客戶心中的形象,讓他不願與你繼續交談──客戶不願意和你一樣膚淺。
  3. 不懂裝懂
    需要注意的是:客戶不常會因為業務不知道某方面的專業知識而輕視對方,除非是很簡單的常識;相反,客戶會對不懂裝懂的人感到厭煩。為什麼?因為客戶會感到這樣的人很虛榮,且不可靠。
  4. 妄加評論客戶企業的人事
    業務的目的是銷售產品,客戶其他事情與你並不相干,千萬不要圖一時口舌之快,誤觸「地雷」。

在排除以上的銷售地雷後,接下來的問題就是:如何在溝通中吸引客戶?

  1. 以客戶喜歡的方式溝通
    例如,對分析型客戶要注意細節,使用準確的專業術語,並提供成功案例等;面對表達型客戶,要看著對方的動作,從宏觀的角度談論問題,說話簡潔;而當遇到支配型客戶,不要鋪陳太長,聲音洪亮自信,不要流露太多感情。
  2. 用價格來吸引
    客戶
    「省」和「賺」的概念最能直接勾起客戶興趣,例如「我告訴您能節省一半電費的方法」、「您願意每年在生產上節省五萬元嗎」等。
  3. 滿足客戶的優越感需求
    尋找一些問題向客戶請教,往往能引起對方注意,例如「這是我公司研發的新型電腦,請問在設計方面還存在什麼問題」、「您認為影響產品品質的主要因素是什麼」。當客戶表達看法時,你不但滿足了對方的優越感需求,也能更深入客戶的思維。
  4. 捕捉客戶感興趣的話題
    許多推銷失敗的原因,就是因為沒有抓到客戶感興趣的話題,只是一味「腦補」客戶的心聲。那麼如何快速發現對方感興趣的話題?你可以在談話時隨時觀察對方的表情與態度,且必須不斷反省「對方對這個話題是否感興趣」、「我說這些話是否會引起對方不愉快」等。
  5. 順著對方的話說
    假設客戶在你推銷時不斷批評產品,這時你突然改變態度說:「你說得對,這個產品真的不好。」這時對方很有可能會愣住,甚至反過來安慰你:「你的產品其實也不錯……」這就是透過順著客戶的話說,以打斷對方注意力、引導思維走向的方法。

本書作者總結多年的銷售經驗,致力於揭示銷售規律,全面分析業務工作的常見問題,並針對原因提出可行策略,最後精選典型案例,供實戰參考,讓讀者輕鬆成為一名優秀的業務!

 

• 書名:好業務眼中,沒有爛產品
• 作者:宋希玉、張雷冰
• 出版:崧燁文化
• 上市日期:2020/10/01