哈佛法學院的情緒談判課

談判,大到國際戰爭小到教育兒女,皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策,只是結果能否符合你的最大利益?關鍵差異,就在情緒!我們一直避免情緒干擾言語與行動,但很多突發事件總讓人招架不住。

談判多了壞情緒,言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒,你的焦點不再是「好好說話」,而是「保護自己」或者「攻擊對方」,最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。

國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑.費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾.夏畢洛,打破『理性至上』的談判原則,將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。

運用賞識、親和感、自主權、地位、角色,5大情緒策略,搭配幽默生活化的解說,從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……,一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程,帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。

  ◤5大核心情緒策略◢
核心情緒策略,就是人性的欲念。當欲念未被滿足時,種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化,就能享受情緒帶來的好處。

  • 賞識:你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同?
    【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點,並誠實表達出來。讚賞他人觀點,不代表你同意讓步、或接受提議,但卻能從中找到說法說服他人。

  • 親和感:他人視你為敵人跟你保持距離,還是視你為工作夥伴好好相處?
    【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素,這仰賴與他人建立「結構性/個人聯繫」,例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等,只要在「己方」與對方之間搭起橋樑,就可以拉近雙方距離,一致為共同目標打拼。

  • 自主權:你或他人做決定的自由被侵犯,還是彼此尊重?
    【做法】自主權左右著決策能力,但談判溝通是雙向的,不要單憑一己之力,適時邀請對方加入,讓他人感受到自主權。

  • 地位:你的地位相對他人高或低,是否在彼此應得的地位互相認可?
    【做法】「社會地位」短期無法變動,但基於專長與經驗,人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實,讓一切變得簡單多了,你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。

  • 角色:目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感?
    【做法】人時刻扮演不同角色,每個人都喜歡有意義的角色,當角色與立場失衡時,請回歸自身信念與目標,重新評估可能做法,同時也因應場景,適時轉換角色,例如傾聽者、問題解決者。

 

 

• 書名:哈佛法學院的情緒談判課
• 作者:羅傑.費雪, 丹尼爾.夏畢洛
• 出版:商業周刊
• 上市日期:2020/06/04

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