吸塵器比別人貴9倍、熨斗開價9萬元!看這家公司如何創造「Dyson們」奇蹟

文/張玉鉉

代理知名品牌Dyson的恆隆行,用靈活行銷團隊、完整售後服務;持續用有品味的產品創造需求,打造人們心目中的理想生活,它背後有何關鍵心法?

一個賣上萬元的日本職人鑄鐵鍋、一台3萬元的英國科技感吸塵器、一套9萬元的瑞士品牌熨斗……,這些跳出台灣市場原有價格帶的當紅精品家電與廚具,背後關鍵推手,都是成立滿60年的老字號代理商恆隆行。

去年營收82億元、年成長10%的恆隆行,最為人熟知的代表作,就是2006年獨家代理精品家電品牌戴森(Dyson)進台灣市場。當時一台吸塵器平均僅要價3千元,Dyson吸塵器卻賣3萬元,第一年在台灣賣出約3千台,如今年銷量則是30萬台起跳,更貢獻恆隆行逾5成業績。

擦亮60年老招牌的靈魂人物,正是1996年二代接班的恆隆行董事長陳政鴻。他如何讓代理產品在市場立於不敗、一路長紅?

產品:不怕賣貴 就怕沒特色

「成功的代理商,要成為原廠和本地消費者的良好溝通平台,這件事不容易!」陳政鴻接受《今周刊》專訪,透露自己和團隊的品牌挑選眼光,「一是品牌獨特性;二是產品開發力;再來是公司文化。」

陳政鴻解釋,基本條件是該品牌在當地有行銷、開發能力等知名度,產品最好也具備能激起消費者熱情的獨特性,以及原廠的文化與價值和恆隆行接近。

以恆隆行近期引進的瑞士熨燙系統品牌Laurastar為例,陳政鴻說,約莫3年前,在德國展上透過Dyson的馬來西亞代理商介紹認識。他觀察,該品牌約有25%瑞士家庭使用,連即將卸下英國皇室身分的哈利王子、梅根夫婦都是愛用者。

此外,Laurastar創立40年來,持續推出不同機型,納入自動溫控、除菌等功能;且又是家族企業,重視產品與員工,與恆隆行經營理念不謀而合,符合可獨家代理的條件。但回台評估後,因沒把握台灣市場能否接受高價位而暫緩。

沒想到,其後觀察中國與韓國代理該品牌的銷量不錯,這才發現,金字塔頂端的消費者不怕賣貴,就怕沒特色,於是去年10月正式導入此品牌,至今銷售額破千萬元。

負責此熨燙系統的恆隆行整合行銷室Laurastar營業部經理曾淑君回憶:「市面上最貴的熨斗只要1萬元,但Laurastar單買熨斗就要3萬元(整套熨燙系統9萬元),且其實台灣人較無熨燙習慣。」

「現在消費者喜歡和別人不一樣!」陳政鴻不諱言,充分和消費者溝通、重新定義市場對既有商品價位和價值的想像,藉此創造出新需求,是恆隆行的強項。

行銷:戳中客服、維修痛點

在了解消費者需求、測試市場的過程中,恆隆行過去代理眾多品牌累積的口碑和信任,擁有一定消費族群的優勢,發揮了綜效。

舉例來說,恆隆行推廣Laurastar商品時,先在北中南各辦一場體驗活動,並邀請曾購買Dyson等VIP客戶到現場試用、提出心得。每周都花2小時燙衣服、自認是「襯衫控」的曾淑君,發現不只自己有這樣的困擾,「一般熨斗都有因為溫度不夠,需花很久時間的問題。」(閱讀全文…)

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